文/海鲜指南（seafood-guide）刘少聪
在海产品进口的商业模式中，独家总代理制度是一种不同于传统贸易的商业形式。顾名思义，即一家国内的渠道企业控制外国供应厂商所有的产品线资源，这家渠道企业成为该厂商产品在全国范围内的总代理，将产品推广到全国市场。
有业者表示，总代理制度是一种比较好的商业合作模式：对于国外厂商来说，即使遇到行情低迷期，也能有相对稳定的订单需求量；国内代理商在开拓市场中也更利于形成品牌优势。此外，国外厂商专注于生产，国内代理商负责开拓市场，在分工明确的情况下“专业的人在做专业的事”。
但从实际情况来看，国内推行总代理制度会遇到一些阻力和困难。以大宗贸易单品南美白对虾和巴沙鱼为例，曾经也有企业探索独家总代理制度，但目前为止成功的案例并不多。
从白虾进口贸易来说，沙特虾在国内有总代理，依靠资金流的厄瓜多尔白虾目前在国内鲜有成型的总代理模式。有业者分析，在厄瓜多尔白虾进口贸易中，工厂品牌效应的作用更大，进口商更多选择直接对接工厂。
但资金门槛相对更低的巴沙鱼贸易，目前却很少出现成功的总代理模式。这也引发了思考：为什么巴沙鱼很难在国内推进总代理模式？巴沙鱼进口商又在尝试和探索哪些合作模式，以整合供应和市场端并形成产品优势？
巴沙鱼进口贸易的总代理模式在国内“水土不服”，是多方面原因导致的。
首先，是巴沙鱼产品的利润率较低，使该模式的抗风险能力较差。
独家总代理模式下，越南工厂一般与国内代理商签约固定订单，即国内代理商每个月需要订购一定量的订单，并且负责在国内市场销售这些订单。而这种模式一旦遭遇行情走低时就会有很大风险。据悉，巴沙鱼产品在国内市场的利润率不到5%，一旦行情走低造成市场价格波动，巴沙鱼产品利润就容易被蚕食，甚至面临亏本售卖的局面。而独家代理模式下，代理商没有销售量和利润做支撑，从厂商进口货物就会堆积形成库存，这些库存量需要资金流作为支撑。所以一旦代理商资金周转不畅，就会出现“爆雷”和厂商坏账的情况。
某巴沙鱼业者谈到，在过去巴沙鱼产品在国内市场快速发展的阶段，独家代理模式就面临重重困难，现在巴沙鱼在国内进入存量竞争阶段，巴沙鱼产品结构也在转变，因此独家代理模式生存空间更小。“首先是产品的变化，过去巴沙鱼产品是鱼柳等粗加工产品‘大行其道’，国内市场主流的产品是越南工厂生产的鱼柳，因此越南工厂和国内贸易商可以做好生产和销售的匹配和合作；但是疫情三年以来，产品结构从鱼柳转向了国内加工生产的免浆鱼片，这个趋势越来越明显和深入，因此越南工厂和国内总代理商的合作空间也在变小；同时，客观来说，巴沙鱼产品的在国内市场基本盘有一定的减少，这直接导致市场销量下降，今年巴沙鱼也处于较长的市场淡季，因此巴沙鱼利润和市场销量已经很难支撑独家总代理模式。”
必要性不足：地理位置近，国内贸易商向越南进口相对便利不同于从厄瓜多尔、欧洲等国进口水产品，由于越南毗邻中国，与越南的进口贸易不会受到较远的地理位置影响，进口商从越南进口货物相对比较便利，进货周期也很短，因此巴沙鱼贸易独家代理制度的必要性并不充足。
一业者谈到，越南厂商在国内巴沙鱼市场的核心竞争力主要体现在产品性价比和品质稳定性，而国内贸易商更多体现了销售和渠道优势。
在这种情况下，大部分越南工厂并没有强烈的意愿选择某一贸易商的独家代理，而是更倾向于多家国内贸易商订单的合作模式。因为在这种模式下，无论面对行情好坏，越南工厂和国内贸易商双方都有更多议价空间，以及好行情时能接到更多的订单。
“在独家代理模式下，国内贸易商主要诉求有两个：相对更低的价格，和工厂给予一定的账期支持。但二者往往很难兼顾，工厂给予账期后就很难再议价，因此给予账期后产品可能就不具有价格优势。受行情影响，很多越南工厂存在资金周转压力，越南中小型巴沙鱼工厂很难给予账期支持，在国内具有知名度的越南工厂又不需要靠总代理制度拓宽销路，因此总代理模式在巴沙鱼市场并不具有绝对的存在必要性。从实际来看，越南工厂一般会选择直接在中国设立销售代表。”
在以上现实情况下，为了实现厂商供应和国内市场的整合优势，现阶段国内巴沙鱼贸易商主要进行两个方向的探索。
首先，随着和越南工厂合作深入以及客户群体的扩大，一些国内巴沙鱼贸易商在越南当地合资建厂，通过注资的方式承包工厂某一条或几条生产线，以扩充上游供应量，并将生产出来的巴沙鱼产品供应给国内渠道商，通过这种模式来支撑国内市场的开拓和客户多元化需求。
另外是越南工厂生产和供应纯干原料型产品，国内工厂生产终端客户定制化的免浆类等深加工产品，形成“养殖-初加工-深加工-销售”的巴沙鱼产品供应链路匹配，在这种精细化分工下达到资源整合。
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